經(jīng)常有人問我 “說已經(jīng)半年多沒有收入了，不知道接下來應(yīng)該怎么辦?客戶成交難的原因說什么啊 ”還有人說 “ 我把這個(gè)產(chǎn)品給很多人介紹了，但是大部分人把我拒絕了，不知道是為什么?”
我想說的是：假如我們要去賺錢，要去成交客戶，我們先來看一下原理：思考一下，客戶為什么要付錢給你?客戶花錢是為了什么?是為了獲得他想要的結(jié)果!結(jié)果是一種價(jià)值
舉例：
有一次我跟我朋友一起陪她媽去逛街，買一個(gè)頭發(fā)洗發(fā)水，讓白頭發(fā)變成黑頭發(fā)的，商家要讓我們確信可以達(dá)到我們想要的效果，我們才會(huì)買，對(duì)嗎?
怎么讓我們確信呢?
有兩種方式：
不斷地推銷說服
不斷地說他的產(chǎn)品多好多好，那這個(gè)時(shí)候大概有 5%左右非常饑餓的客戶也會(huì)買，但是大部分的客戶是無動(dòng)于衷的，
為什么呢?客戶心里會(huì)想：“你說得那么好，我怎么知道是不是真的?”即使客戶看了一些客戶見證，但是他自己沒有體驗(yàn)到，就感覺可能是假的，那這個(gè)商家當(dāng)時(shí)是怎么成交我們的呢?他說：“ 你們想要看這個(gè)洗發(fā)水有沒有你們想要的效果，很簡(jiǎn)單，我現(xiàn)在用這個(gè)洗發(fā)水免費(fèi)給阿姨洗一次頭! ”
然后就安排了洗頭小妹，洗頭小妹就讓我朋友她媽坐在那里，然后戴著黃色的橡膠手套，然后就開始洗頭發(fā)，洗完頭發(fā)再吹干，吹干之后果然頭發(fā)烏黑亮麗!然后我朋友就立馬決定購(gòu)買了!
這個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁磿?huì)購(gòu)買呢?因?yàn)橐呀?jīng)體驗(yàn)到了價(jià)值，我們免費(fèi)先體驗(yàn)到了價(jià)值!
這里我想要講的重點(diǎn)是什么呢?
1、大部分人在推廣的時(shí)候80%左右是廣告，那廣告能不能成交客戶呢?
通過客戶見證，客戶案例可以成交 5%左右非常饑餓的客戶!所以，大部分人為什么總是缺少客戶，缺少流量呢? 因?yàn)樗麄兊某山宦史浅５牡?100個(gè)準(zhǔn)客戶只能成交5個(gè)左右，然后又要去不斷地開發(fā)新客戶，剩下的 95%的客戶因?yàn)樗麄兊呐笥讶?，平時(shí)的群發(fā)全部是廣告，就把他屏蔽了! 或者不理他，刪除他了!
2、客戶花錢是為了交換獲得他想要的結(jié)果，錢只是價(jià)值衡量的標(biāo)尺
所以，你得讓他相信你這有他想要的價(jià)值，讓客戶相信的方式有兩種：
第一種是讓客戶直接體驗(yàn)價(jià)值，先讓客戶免費(fèi)或者低門檻體驗(yàn)到部分價(jià)值
第二種是間接體驗(yàn)到價(jià)值，你通過溝通說服，客戶案例展示，各種各樣的客戶好評(píng)讓對(duì)方感覺你這里應(yīng)該有他想要的價(jià)值
第三個(gè)就是：大部分人是不喜歡被推銷的
如果你看到一個(gè)人經(jīng)常發(fā)廣告，請(qǐng)問你的感覺怎么樣?你是不是有想把他刪除拉黑的沖動(dòng)?人們渴望的是價(jià)值，這是人類求生存的本能!因?yàn)閮r(jià)值能夠讓他生存得更好!
所以，大部分的客戶都是喜歡價(jià)值的，他們會(huì)拒絕推銷但是不會(huì)拒絕價(jià)值，因?yàn)閷?duì)價(jià)值有一種本能的需求!
你要做的是大量的提供價(jià)值，因?yàn)橹挥羞@樣才會(huì)有效果，也有人問我 “ 我給客戶提供了價(jià)值，怎么也沒有成交呢?”我問他，你用這個(gè)方法做了多久了?他說好幾天了，我說這個(gè)是很正常的，因?yàn)檫€沒有足夠的量變到質(zhì)變
我用一個(gè)比如來講可能更加容易理解一點(diǎn)：
水稻當(dāng)它種下去的時(shí)候，然后你去耕耘，春天播種，秋天收獲，對(duì)嗎?但是水稻的關(guān)鍵點(diǎn)是這個(gè)量變到質(zhì)變的過程農(nóng)民伯伯是看得見的，然后作為農(nóng)民看到水稻成長(zhǎng)就會(huì)很開心，營(yíng)銷里量變到質(zhì)變你是看不見客戶心理上的變化，很多人覺得看不見就不知道怎么做?
一著急就病急亂投醫(yī)，就會(huì)發(fā)更多的廣告，天天盯著客戶的錢，腦子里想著趕快買吧!客戶之所以給你錢，是因?yàn)樾湃魏蛢r(jià)值才來的!核心還是價(jià)值!
當(dāng)他不斷釋放越來越多的廣告，只能成交那 5%左右非常饑餓的客戶，這種成交的概率是很小的，所以他賺到錢也非常有限!他就陷入了惡性循環(huán)! 幾年過去就習(xí)慣了，賺得少就賺得少吧 ，過一個(gè)平凡的人生!但他沒有思考賺錢背后的本質(zhì)是什么?
懂得了這一點(diǎn)，怎么做營(yíng)銷呢?怎么成交呢?
80%的時(shí)間去提供價(jià)值，做好存錢動(dòng)作!其實(shí)整個(gè)成交過程就是：
你要通過發(fā)問，了解到客戶內(nèi)心深層次的需求是什么?客戶最渴望想要得到的結(jié)果是什么?然后，怎么讓客戶愿意主動(dòng)付錢呢?就是要讓客戶在付錢之前就確信你這里有他想要的結(jié)果價(jià)值!
那怎么讓客戶確信呢?
就是不斷地給對(duì)方先提供一些價(jià)值，對(duì)方感受到了價(jià)值，就會(huì)確信付錢肯定會(huì)得到他想要的結(jié)果價(jià)值!
比如：我是賣蘋果的，一個(gè)客戶走進(jìn)店，他問這個(gè)蘋果好吃嗎?我說肯定好吃，對(duì)方也不一定會(huì)相信，那怎么辦呢?有2種方式：
1、切一小塊給對(duì)方嘗一下，對(duì)方吃了確實(shí)感覺挺好吃的，可能就立馬決定購(gòu)買了!
2、身邊有一個(gè)人跟他說，我剛吃過他家蘋果，確實(shí)很好吃，他相信他說的話，可能也就買了!
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